„Nerad náboruju obchodníky, protože moc mluví a lžou.“ Tuhle větu jsem slyšela při debatě o obsazování sales pozic vícekrát, a vždy mě znovu utvrdí v jedné věci: ne každý umí poznat dobrého obchodníka.

Sales je specifická disciplína. Je plná lidí, kteří umí poutavě mluvit, přesvědčovat a vytvářet dojem. Ale právě to může být kámen úrazu – protože skutečně dobrý obchodník se pozná podle výsledků, ne podle toho, jak moc dokáže zaplnit ticho.

V náboru obchodních pozic nehraje roli jen životopis nebo seznam úspěchů. Klíčové je chování, způsob komunikace, osobnost a hodnoty. To vše dohromady vytváří obraz kandidáta, který bude jednou reprezentovat firmu navenek. V tomto článku se s vámi podělím o to, co v praxi odlišuje kvalitního obchodníka od toho průměrného – a podle čeho se rozhodujeme my.

Mluvit umí každý. Dobří obchodníci ale hlavně naslouchají

Kandidáti, kteří během pohovoru neustále mluví, slibují a snaží se zapůsobit za každou cenu, jsou paradoxně často ti nejslabší. Skutečný obchodník používá jinou sadu dovedností:

• umí naslouchat a ptát se na správné věci
• neslibuje nesplnitelné
• argumentuje jasně, logicky a strukturovaně
• vede dialog, nikoli jednostranný monolog
• umí vyjednávat a srozumitelně vysvětlovat

Právě tyto signály mi už během prvních minut napoví, zda přede mnou sedí někdo, kdo skutečně rozumí obchodu.

Styl komunikace během výběrového řízení hodně napoví

To, jak kandidát jedná s námi jako s headhunterem, je téměř totožné s tím, jak bude komunikovat se zákazníky. Proto sleduji i zdánlivé maličkosti:

• přijde na schůzku včas?
• je vhodně oblečený?
• zavolá zpět, pokud se mu nedovolám?
• odpovídá na e-maily?
• ozve se po pohovoru tak, jak slíbil?
• umí navázat vztah, ale současně má respekt a nadhled?
• dokáže střídat aktivní naslouchání a srozumitelné předávání informací?

Tyto detaily jsou často přesnější než vytištěné „úspěchy“ v životopise.

Nestačí být dobrý obchodník. Kandidát musí ladit i hodnotově

Kvalita obchodníka nekončí u schopností prodávat. Posuzuji i jeho osobní nastavení – zda:

• pracuje eticky,
• buduje dlouhodobé vztahy namísto rychlých zisků,
• je loajální a férový,
• jeho hodnoty ladí s hodnotami firmy.

Obchodník, který firmu reprezentuje navenek, musí být v souladu s její firemní kulturou. Jinak spolupráce nevydrží.

Proč na tom tolik záleží

Obchodní oddělení je motor firmy. Špatný výběr obchodníka dokáže zpomalit růst, poškodit vztahy se zákazníky a stát firmu miliony korun. Proto v této oblasti neexistuje prostor pro kompromisy. Náš úkol není najít „někoho, kdo umí mluvit“, ale osobnost, která bude:

• přinášet výsledky,
• budovat vztahy,
• reprezentovat značku,
• fungovat dlouhodobě a hodnotově správně.

A právě na takové kandidáty cílíme.

Julie Ungrman