Často slýchám, že dobrý obchodník dokáže prodat cokoli. Nesouhlasím. Skutečně kvalitní obchodník neprodá „i vzduch“. Prodá to, co mu dává smysl – a čemu věří. A právě v tom je zásadní rozdíl mezi krátkodobým výkonem a dlouhodobým úspěchem.

Stejně důležitá je ale ještě jedna věc, o které se mluví méně. Aby mohl být obchodník dlouhodobě úspěšný, potřebuje fungovat v prostředí, které má hlavu a patu. Nestačí dobrý produkt nebo atraktivní provizní schéma. Rozhoduje celkové nastavení firmy – procesy, tým, způsob vedení i firemní kultura. Pokud systém nefunguje, dříve nebo později to semele i velmi schopného člověka.

Správně nastavené prostředí pro výkon

Mluvím z vlastní zkušenosti. Pracovala jsem v jedné nejmenované firmě jako konzultant na poloviční úvazek, tedy dvacet hodin týdně. Z toho ale přibližně šest hodin pravidelně zabíraly meetingy. Výsledky jsem měla, práci jsem zvládala, ale stálo mě to nepřiměřené množství energie a nervů. Dlouhodobě to nebylo udržitelné – ne kvůli samotné práci, ale kvůli nastavení firmy. Systém byl „přemeetingovaný“, těžkopádný a zbytečně vyčerpávající.

Stejný člověk, jiná firma, úplně jiné výsledky

Podobný princip vidím i u svých klientů a kandidátů. Moje kamarádka Petra byla v jedné firmě vnímaná jako outsider. Po změně prostředí přešla do velkého korporátu a začala výrazně excelovat. Postupně se dostala na špičku interního žebříčku a stala se jednou z nejúspěšnějších konzultantek. Byla to náhoda? Částečně možná. Rozhodující ale byly podmínky – funkční systém, podpora, kvalitní klientská i kandidátská báze, které v předchozí firmě jednoduše chyběly. A u obchodníků to platí úplně stejně.

Když nefunguje obchodník. Nebo firma?

Setkávám se s výbornými obchodníky, kteří přijdou do firmy s velkým potenciálem, a najednou jejich výkon klesá. Ne proto, že by „zapomněli prodávat“. Ale proto, že nefunguje prostředí kolem nich. Chybí jasné vedení, procesy dávají smysl jen na papíře, očekávání nejsou realistická a obchodník se místo práce s klienty topí v interním chaosu. A jsme zpátky u podstaty věci. Není to jen o lidech. Je to o šéfovi, o systému, o nastavení firmy jako celku.

Perfect Fit není fráze, ale nutnost

V Ungrman Group proto nehledáme jen „dobrého obchodníka“. Hledáme Perfect Fit – správného člověka do správně nastavené firmy. Protože teprve tehdy může obchodník naplno využít svůj potenciál, být dlouhodobě úspěšný a zároveň spokojený. A stejně tak firma získá někoho, kdo jí skutečně pomůže růst, ne jen krátkodobě plnit čísla. Dobrý obchod totiž nikdy není jen o prodeji. Je o důvěře, smyslu a prostředí, ve kterém má šanci fungovat.

Julie Ungrman